van 13% naar 40% omzet uit email voor Cocomora

Uitdaging

Er speelden twee dingen tegelijk.

Bij e-mail kwam bijna alle omzet uit losse mailings. De flows, de automatische mails die op de achtergrond dag en nacht doorlopen, kregen weinig aandacht en leverden daardoor bijna niets op. Er was ook geen vaste planning. De ene maand gingen er meerdere mails uit, de andere maand bleef het stil. Daardoor schommelde de omzet flink.

Op de website was het lastig om snel de juiste geur te vinden. Je kon nergens op filteren, dus mensen haakten af voordat ze gevonden hadden wat ze zochten. De homepage vertelde bovendien te weinig: geen duidelijke redenen om hier te kopen, en te weinig om een twijfelaar over de streep te trekken.

Onze strategie

Eerst de flows goed neerzetten. We begonnen bij de automatische mails, want daar viel het meeste te winnen. Een losse mailing levert één keer iets op. Een flow blijft doorlopen, elke dag opnieuw. We bouwden eerst de belangrijkste flows stevig op en breidden ze daarna stap voor stap uit met meer mails per flow. Die volgorde is bewust: eerst zorgen dat alles er staat en werkt, daarna pas verfijnen.

Elke maand hetzelfde ritme. Daarnaast legden we vast hoeveel mailings er per maand uitgaan. Dat helpt op twee manieren. Het team weet ruim van tevoren wat er klaar moet zijn, dus de mails worden beter. En er glipt geen maand meer voorbij waarin de e-maillijst niets hoort.

Eerst kijken, dan aanpassen. Voordat we iets aan de website veranderden, hebben we goed gekeken hoe bezoekers hem gebruiken. Waar haken ze af? Hoe ver scrollen ze? Waar klikken ze wel en niet op? Wat werkt juist goed? Daar kwam één ding heel duidelijk uit: mensen willen snel naar het luchtje dat ze zoeken, en het ontbreken van een filter zat ze flink in de weg.

Een filter dat past bij hoe mensen geuren kiezen. We ontwierpen een filter op geurnoten, gelegenheid, seizoen en meer. Dat sluit aan bij hoe mensen zelf over parfum praten. Bijna niemand zoekt op merknaam. Wel op iets fris voor de zomer, of iets zwaars voor de avond. Met een paar klikken zie je nu alleen nog geuren die daarbij passen.

De homepage duidelijker gemaakt. We vergeleken de site met wat we bij vergelijkbare webshops zien werken. Op de plekken waar goede redenen om hier te kopen ontbraken, hebben we die toegevoegd. Bij een merk dat een goedkoper alternatief biedt, moet binnen één scherm helder zijn wat de belofte is en waarom die klopt.

Een vergelijking op de productpagina. Daar zetten we Cocomora naast een duur merkparfum, zodat je in één blik ziet hoe de twee zich verhouden: dezelfde geur, een veel lagere prijs. Zo'n vergelijking doet het werk dat de bezoeker anders zelf in zijn hoofd zit te doen. Het haalt de twijfel weg en geeft een duidelijke reden om te kopen.

Meer geuren in één bestelling. We plaatsten rustige tips op de productpagina, bijvoorbeeld een voordeelset met meerdere geuren. Wie één geur uitprobeert, wil vaak weten wat er nog meer is. Zo'n set maakt dat aantrekkelijk en laat meteen meer van het assortiment zien. De gemiddelde bestelling wordt er hoger van.

Winkelwagen en afrekenen. Tot slot maakten we het afrekenen zo soepel mogelijk. Dat is het moment waarop het telt: hoe minder gedoe, hoe minder mensen vlak voor de finish alsnog stoppen.

Continu dooroptimaliseren

De automatische mails telden eerst nauwelijks mee. Nu zijn ze een vaste bron van omzet die dag en nacht doorloopt. De losse mailings gingen er ondertussen ook op vooruit, met +53,8%. Samen zorgt dat voor een veel stabielere omzet.

En dit is nog vóór de nieuwe website live staat. Het filter en de aangescherpte homepage zijn helemaal ontworpen en staan klaar. Zodra de ontwikkelaar ze doorvoert, ligt de basis voor een flink hogere conversie er al.