Van 1,8% naar 2,6% conversie voor Sterkado

De uitdaging

Aan het begin van 2024 stuurde de website op één primaire conversiemeting. In werkelijkheid had Sterkado vier verschillende soft conversies om leads te verzamelen en te nurturen, zoals offerte- en testwebshop-aanvragen. Die werden nergens afzonderlijk gemeten of geoptimaliseerd.

Dat had drie gevolgen. Er was geen inzicht in welk conversietype het meest bijdroeg aan sales in het hoogseizoen. Alle bezoekers werden door hetzelfde generieke pad geleid, ongeacht hun interesse of productfocus. En het potentieel om leads te nurturen vóór de piek bleef onbenut. Kortom: de website behandelde een gevarieerde doelgroep alsof het één publiek was, op basis van één cijfer.

Onze strategie

We herstructureerden en optimaliseerden de website, met meetbaarheid, specifieke customer journeys en het hoogseizoen als leidende principes.

Meetstructuur opnieuw ingericht. We maakten alle vier de soft conversies afzonderlijk meetbaar: aanvraag testwebshop, offerte keuzekado, offerte-aanvragen en offerte kerstpakketten. Elke conversie koppelden we aan het specifieke product en de journey waar hij bij hoort, zodat zichtbaar werd welk pad tot welke omzet leidt.

Daaruit kwam één winnaar naar voren: de aanvraag voor een testwebshop rendeerde het best. Dat is inhoudelijk goed te verklaren. Een offerte is een getal op papier, terwijl een testwebshop de aanvrager laat zien en voelen wat hij krijgt. Hij klikt door het assortiment, ziet de pakketten in beeld en krijgt een concreet idee van wat zijn medewerkers straks openmaken. Die visuele en interactieve ervaring neemt de grootste onzekerheid in dit inkoopproces weg. Vanaf dat inzicht konden we budget en aandacht sturen naar het pad dat het meeste opleverde. Sturen begint immers met meten.

Website gesplitst in duidelijke conversiepaden. Iemand die kerstpakketten zoekt heeft een andere vraag dan iemand die keuzekado's overweegt, ook al werken beide bij hetzelfde bedrijf. We leidden bezoekers op basis van hun interesse direct naar een landingspagina die bij die vraag hoort. Per pad stemden we de content, de social proof, de voorbeeldpakketten en de CTA's af op het specifieke productaanbod. Hoe beter de boodschap aansluit op de intentie van de bezoeker, hoe lager de drempel naar de volgende stap.

Landingspagina's geoptimaliseerd. We herschreven de structuur op scanbaarheid en overtuigingskracht. In B2B leest bijna niemand een pagina van boven naar beneden: mensen scannen op zoek naar bevestiging dat ze goed zitten. Daarom staan de kernpunten in korte blokken met duidelijke koppen, en zit het bewijs op de plek waar de vraag opkomt. We voegden doelgroepgerichte social proof toe in de vorm van klantlogo's, reviews en cases, en formuleerden per segment een eigen CTA. In B2B beslissen meerdere mensen mee, en degene die de pagina bezoekt moet zijn keuze intern kunnen verdedigen. Zichtbaar bewijs van vertrouwen doet dan het werk.

Aanvraagpagina's verbeterd. We brachten de formulieren terug tot alleen de essentiële velden. Elk veld dat geen rol speelt in de opvolging kostte alleen maar conversie. De voordelen ondersteunden we visueel: snelle levering, maatwerk en duurzame opties. De aandacht ging steeds naar de eerstvolgende stap, zodat de aanvraag aanvoelt als een kennismaking en geen definitieve verplichting. Minder moeite vragen op het beslissende moment betekent meer voltooide aanvragen.

Nurture flow geoptimaliseerd. We richtten automatische opvolgmails in per conversietype, met content die aansluit op het product dat iemand had aangevraagd. Wie een testwebshop aanvroeg krijgt een andere opvolging dan wie een offerte voor kerstpakketten opvroeg. Daarnaast zorgden we voor snellere opvolging door sales bij warme leads, omdat de waarde van een lead in deze markt daalt met elke dag dat er niets gebeurt. Zo bouwden we de waarde van een soft conversie al op in de aanloop naar het hoogseizoen, ruim voordat de piek begon.

Meer focus schept duidelijkheid

Alle vier de soft conversies groeiden significant, met de testwebshop als sterkste. De verschuiving van één generieke meting naar meerdere gerichte conversiepaden, gecombineerd met betere landingspagina's en een sterkere nurture flow, vergrootte de conversie-efficiëntie fors in het cruciale hoogseizoen. Door minder maar relevanter verkeer aan te trekken en bezoekers meteen naar het juiste pad te leiden, groeide zowel het aantal kwalitatieve leads als het rendement per bezoeker.