Vraag een gratis analyse aan
Wat is conversie marketing en waarom losse tips niet werken
Conversie marketing is alles wat je doet om van bestaande bezoekers klanten te maken, in plaats van steeds meer verkeer in te kopen. Dat is een andere discipline dan adverteren: je sleutelt niet aan je bereik, maar aan het percentage bezoekers dat daadwerkelijk koopt.
Waarom werken losse tips dan niet? Omdat een tip alleen effect heeft als hij het juiste probleem oplost. Een betere checkout helpt niets als bezoekers al op je productpagina afhaken. Bijvoorbeeld: uit de Digital Experience Benchmark van Contentsquare blijkt dat de gemiddelde webshop rond de 2,5% converteert. Die overige 97,5% haakt ergens af, en dat "ergens" verschilt per webshop. Daarom beginnen wij niet met tips, maar met de customer journey.
Waar in de customer journey verlies je klanten?
De customer journey is de route van eerste kennismaking tot aankoop. Grofweg: in de awareness-fase landt iemand voor het eerst op je site, in de overwegingsfase vergelijkt hij producten en twijfelt hij, en in de aankoopfase rekent hij af. In elke fase verlies je een deel van je bezoekers, en dat is normaal. Het wordt pas een probleem als je in één fase veel meer verliest dan gemiddeld.
Hoe vind je die fase? In bijvoorbeeld GA4 kan je precies zien waar de funnel lekt. Hoeveel bezoekers bekijken een productpagina, hoeveel leggen iets in de winkelwagen, hoeveel starten de checkout en hoeveel ronden hem af. Dat funnelrapport is je diagnose. Pas daarna kies je je medicijn. In de rest van deze blog behandelen we de twee fases waar bij webshops vrijwel altijd de grootste winst zit: de overweging en de aankoop.
Conversie verhogen in de overwegingsfase: je productpagina
De productpagina is waar de koopbeslissing valt. Wie hier twijfels laat bestaan, verliest de bezoeker, hoe goed de rest van de site ook is.
Welke vragen moet je productpagina beantwoorden?
Een bezoeker in de overwegingsfase heeft concrete vragen: wat krijg ik precies, past of werkt het voor mij, wanneer heb ik het in huis, en wat als het tegenvalt? Elke onbeantwoorde vraag is een reden om terug te klikken naar Google, waar je concurrent één zoekresultaat verderop staat. Zorg dus voor complete productinformatie, foto's die het product in context tonen, zichtbare levertijd bij de prijs en een retourbelofte die je niet verstopt in de voorwaarden. Niet omdat het "netjes" is, maar omdat elke weggenomen twijfel de kans op een aankoop direct vergroot.
Hoe zet je social proof overtuigend in?
Social proof werkt omdat mensen onzekerheid vervelend vinden: als je zelf niet kunt beoordelen of een product goed is, vertrouw je op het oordeel van anderen. Uit grootschalig UX-onderzoek van het Baymard Institute blijkt dat 95% van de online shoppers reviews gebruikt om een product te beoordelen. Opvallend detail uit datzelfde onderzoek: gebruikers leunen nog zwaarder op de verdeling van sterren (hoeveel mensen gaven 5, hoeveel 1) dan op de losse reviewteksten. Toon dus niet alleen een gemiddelde score, maar de hele verdeling, met het aantal beoordelingen erbij. En laat ook kritische reviews staan: een pagina met uitsluitend jubelverhalen wekt juist wantrouwen.
Conversie verhogen in de aankoopfase: je checkout
De bezoeker wil kopen, het product zit in de winkelwagen, en toch gaat het hier massaal mis. Volgens de meta-analyse van het Baymard Institute wordt gemiddeld zo'n 70% van de gevulde winkelwagens verlaten. De grootste afhaakreden: onverwachte extra kosten, zoals verzendkosten die pas in de laatste stap verschijnen. Daarnaast haakt ruim een kwart af als er verplicht een account aangemaakt moet worden.
De aanpak volgt direct uit die oorzaken: toon verzendkosten vroeg, het liefst al op de productpagina. Bied een gast-checkout aan, een account aanmaken kan altijd nog na de bestelling. En schrap elke stap en elk invoerveld dat niet strikt nodig is, want elke extra handeling is een nieuw moment waarop twijfel kan toeslaan. Baymard becijferde dat een gemiddelde grote webshop via beter checkout-ontwerp ruim 35% meer conversie kan halen. Daar hoeft dus geen euro extra advertentiebudget aan te pas te komen.
[VOORBEELD: e-commerce traject waarin de checkout van vijf stappen naar twee ging en de gast-checkout prominent werd gemaakt, met de frictiepunten die we in sessie-opnames zagen. [CIJFER: uplift uit dit traject]]
[AFBEELDING: voor/na van een checkout-verbetering, bijvoorbeeld verzendkosten vroeg getoond versus pas in de laatste stap] ALT: Checkout verbeteren om conversie te verhogen in een webshop
Hoe pak je conversie verhogen structureel aan?
De tips hierboven zijn een begin, maar het echte verschil zit in de werkwijze. Goede conversie marketing is namelijk geen project met een einddatum, het is een proces. Wij zien bij e-commerce klanten telkens hetzelfde patroon: webshops die éénmalig optimaliseren, zakken na een paar maanden terug. Webshops die er een doorlopend systeem van maken, blijven groeien.
Dat systeem ziet er bij ons zo uit: meten waar de funnel lekt, de grootste lekken prioriteren op verwachte impact, en elke aanpassing valideren met een A/B-test in plaats van hopen dat het werkt. En omdat een klant die terugkomt vele malen goedkoper is dan een nieuwe bezoeker, koppelen we conversie-optimalisatie altijd aan e-mail en retentie: één systeem van eerste bezoek tot herhaalaankoop. Meer over die werkwijze lees je op onze pagina's over conversie-optimalisatie en e-commerce groei.
De conclusie: conversie verhogen in je webshop is geen kwestie van trucjes, maar van de juiste frictie op de juiste plek in de customer journey wegnemen, en dat blijven herhalen. Wil je weten waar jouw funnel het hardst lekt? Vraag onze gratis CRO-analyse aan, dan zetten we de grootste kansen voor je op een rij.
.avif)